拼多多，不合群

1前几天坐网约车，一上车，就看到小哥有个手机在充电，上面是挂机游戏。这游戏我也玩，就聊起来了，从游戏又说到了手机上。小哥有三个手机。一个接单导航的手机，一个和女朋友聊微信的手机，一个打游戏的手机。工作、家庭、娱乐，小小空间里面凑齐了。我说我还见过车上放七台手机的，当时那个老哥说这叫七剑下天山。小哥笑了，说我还是见识少，他给车充电的时候见过九台手机的，那是不是应该叫九阴九阳降龙阵。他说以后也打算再买几台，多些平台接单一起跑。我说投入这么多赚的回来吗？小哥说，都是拼多多上买的，领个券，等个百亿补贴，一个手机能打下来两三百块钱，1000块钱不到就能买个够用的，很快就能赚回来。我一听，哦，拼多多，那一切就合理了。算投入产出比，算品质和成本的性价比，拼多多这些年还没怕过谁。拼多多这些年做得最厉害的事，就是把以前不敢想的事情，变得合理，把以前被束缚的生活，变得自由。

2后来又聊到小哥为什么跑网约车。他说一开始是下班兼职跑跑，后面觉得本职坐办公室的工作太无聊了，并且工资确实是不高，就出来自己跑了。我很纳闷，说你开车不也一直坐着么？而且还不稳定。他说兄弟没懂，有一种坐着是被困死了的坐着，我虽然为了赚钱被困在驾驶位上，但我是流动的。状态好了，多接点，状态不好，那就自己跑去周围逛一逛。也许工作本身是困死的，但心是自由的。这态度我肃然起敬。这年头吃穿住行都要花钱，不管承认不承认，钱就是生活最大的束缚。我们有时候不得不卷，就希望能让钱带来的束缚少一点，底气足一点，选择多一点。但赚钱是有定量的，想通过赚更多的钱让日子过得更好更自由，人人都想，但太难了。咋办？要么调整心态，要么调整花钱模式。小哥两个都做到了。心态上，随心所欲不逾矩。花钱上，找能给他最多选择的地方买东西。在拼多多上买东西，就是给了大家以前没有的自由。别觉得我说的夸张，就聊一个很基础的道理：自由对应的是有更多选择，但每个选择都是有成本的。世间没那么多白嫖的事情，越是我们想要的，越会明码标价。什么成本都没有的选择权不是真自由，最多算漫无目的的漫游。既然成本是做选择上绕不过去的坎儿，既然大家赚的钱都是有定量的，那有更多的选择让我们对比，其实就是赋予了我们更大的自由裁量度。有人说拼多多上的东西便宜，有人说拼多多上的东西有性价比，甚至有人说拼多多上的东西不可思议，表达不同，但都指向了一个方向：拼多多能在预算一定的情况下，给大家更多选择。喜欢拼多多也好，讨厌拼多多也罢，都不得不承认，一样的钱，用拼多多就是能做更多的事情。这种更多的选择，就是一种快活。很多人，就是把拼多多当成一种娱乐了。

3如果说生活是带着预算的枷锁在跳舞，那拼多多的出现就让舞蹈的边界扩充了很多。别看市面上各种消费者洞察，也别看市面上那么多购物趋势分析。都是花里胡哨，都是包装概念，都盯着怎么从我们有限的预算里面尽可能多的掏钱。消费者的要求从一开始就没有变过：要么同样的钱，能买更多的东西，要么同样的钱，能买更好的东西。这要求过分么？一点都不过分。甚至可以这样说，不能满足这个要求的平台，就不应该继续存在。因为从供给侧来说，世界工厂是完全有能力满足这个需求的。再说一遍，我们是世界工厂。欧美的钱能赚，非洲的钱也能赚，全球各种收入水平的人群都能覆盖，那什么定位的产品做不出来？要高举高打，有品质感拉满的产品，要过高级日子，也有性价比拉满的产品。唯一的问题是，以前大家没有被完全呈现这种基于制造能力的选择权。网购出现以后，一定程度地拉平了地域限制，让消费者能触达更多的产品，有了更多商品做选择。但发展着发展着，变成了新型的「商品茧房」。要么是一股脑的想往品牌升级的路线上走，要么是看不上中小生产商不给他们入局，要么是那些不懂投流推广的厂商冲不到首页上去。说是互联网科技让我们更好地货比三家了，货都一个调性的，怎么比？大量的商品选择就这样被隐藏了起来。乍一看东西是多了，但呈现出来的都是刻意筛选后的结果。美其名曰升级，其实就是束缚消费者的选择，逼着消费者突破自己的预算。拼多多不一样，他不玩捆绑游戏，他知道怎么给消费者更多选择空间。一方面，是用工厂直达来减少中间环节，再用规模效应进一步摊薄整体成本。少了分润环节，消费者就能用同样的钱办更多的事，商家拿到的订单量大了单位生产成本就能降低，消费者就能用同样的钱买更好的东西。另一方面，是降低供给侧的准入门槛。工厂不需要搞自己不在行的事情了，构建运营团队、外包推广业务，这些都要花钱的，而羊毛出在羊身上，最后还是消费者来买单。拼多多说别折腾了，你就安心搞生产，只要你产品够硬核，价格够诚意，我就让消费者看得到。要阳春白雪，有。要下里巴人，也有。那就都呈现出来，消费者最后选什么你不要管，你没这资格，让消费者自己做主。所以拼多多的逻辑不是想方设法地让消费者突破自己的预算，而是在预算之内给更大的选择自由。

4消费者不傻，是不是给了更多的选择，消费者自己会用钱包投票。以前只敢看不敢买的，现在能考虑了，以前咬咬牙才能下单的，现在不用难为自己的后槽牙了。网约车小哥敢在拼多多上买更多的手机，就是选择权更大的结果。这是符合人性的，和有多少收入多少身价没关系，和是五环内居民还是县城老铁也没联系，大家买东西就喜欢同样的钱办更多的事，办更漂亮的事。朋友去买跑车，都要问能不能送脚垫，该省省该花花，不寒碜，甚至很体面。体面了，生活的品质自然就高起来了。被消费浪潮暴打了那么多年，我们已经过了要靠高额消费来标榜什么的年代了，已经破了什么身份就用什么档次的物品的虚幻。品质生活不是单纯靠花钱的量堆出来的，而是在多元化的选择里衡量对比出来的。既然购物这个行为已经去光环化了，那就要让购物从目标重新回归于手段。目标是什么？就是不被束缚得太紧的洒脱生活嘛。拼多多这些年快速崛起，从嫌弃到真香，就是做好了“通过多元化品质选择给消费者去束缚”这件小事情而已。

5消费者的另外一个不过分要求，就是服务做好点，让购物轻松一点。都说花钱的是大爷，你家大爷都快被累吐了。没有网购之前，以前买东西是个麻烦事，要去线下货比三家讨价还价，累。有了网购之后，买东西总有看走眼的时候、下订单总有选错码的时候、货到了总有不顺心的时候，退换货也是个麻烦事，和商家客服各种打字沟通，各种反复拉扯，也累。大家精力都有限，累了，生活就被束缚了。而购物本应该是轻松的。消费者一有反馈，立马低头处理，该换货换货，该退款退款，半句废话也不该有。拼多多店铺5分钟内回复率从不能低于70%升级到店铺3分钟回复率不低于80%了；拼多多把新疆、西藏等地升级为包邮区了；拼多多把平台主动介入、体验损失补偿做好了。对于消费者来说，这种把服务往死里卷，就是轻松。不是每个人都有足够的脸皮或者精力去和客服反复拉扯的，拼多多直接不拉扯，我单方面宣布，消费者大爷，你赢了。什么是双赢？这才是真的双赢，让消费者赢两次。有人可能会说，拼多多总是让消费者单方赢两次，那商家岂不是亏了。商家亏了，岂不会最终还是要消费者买单。这是典型的带有对抗逻辑的零和博弈认知，这逻辑就不对。谁说平台、商家、消费者一定要是对立的？谁说买个东西一定要是充满算计的？不嫌累么？平台要做良性生态圈，必须要树立一个目标函数。有了这个目标函数，从上到下就会自然而然的去调节自己的行为，优化自己在这个目标函数下的表现。说白了就是游戏规则订好了，大家自然会往怎么取得高分上去努力。拼多多设置的得高分函数就是，让消费者轻松起来。还是那句话，中国是制造业大国，是个供给远远超过需求以至于大家都想出海捞钱的市场。这种供需关系就是赤裸裸的买方市场，消费者说了算的。在你这里买的不轻松，那就去其他地方买好了。拼多多设置消费者轻松的函数，就是让厂商调整自己的行为逻辑，把产品做好的同时，也要让服务跟上。

6平台想让消费者轻松从而更有购买欲望，有错么？没错。符合平台自己想发展壮大的目标。商家也要让消费者轻松从而自家东西卖得好，有错么？也没错。符合商家自己想拿更多单子的初心。大家利益是一致的，目标是一致的，那行为就应该是一致的。而且绝大部分消费者都是正常人，不会莫名其妙的投诉，也不会往死里去薅羊毛。当然平台也不傻，真正的“羊毛党”，很容易就能识别出来，这也是拼多多目标函数下自动优化行为的一部分，不让羊毛党增加整体售后服务的复杂性，从而让真正的消费者轻松起来。站在衣食父母的角度说，消费者也不是一定要压着平台，就是希望服务能好一点。这要求过分么？一点儿都不过分。平台自己主动卷起来，把脏活累活做了，消费者的生活就轻松了，轻松了自然会更愿意购物，良性循环就形成了。

7网购发展了那么多年，该玩的概念都玩了，该用的招式都用了。是时候回归本源了。本源是什么？去满足消费者两个并不过分的需求，就是本源。第一让购物自由起来，第二让购物轻松起来，这就么直白简单。一份钱，办更多更好的事情。一份钱，花得放心又舒心。其他的所有套路，所有概念，都只能锦上添花。如果把重点都放在锦上添花上而不做好这两点基础，那就是空中楼阁，就是瞎扯淡。各种乱七八糟的废话和名词，都比不上便宜和售后刺激。好的产品和好的服务，都是正确的老生常谈了，但就这基础的两点，拼多多一直在卷，卷到起飞，卷到整个行业都在跟进。质疑拼多多，理解拼多多，学习拼多多。回归产品回归品质，成为大趋势；「仅退款」，成了新的服务标准。返璞归真到登峰造极，也是一种本事，一种只属于拼多多的本事。这东西难吗？不难。坚定地执行下去，才比较难。