拼多多到底还能走多远？取决于一个问题

在拼多多公布2022年第四季度财报之后，我问了四位朋友同一个问题：“你还看好拼多多的未来吗？”

这四位朋友，有的在互联网大厂工作过多年，有的是电商行业的老兵，还有的做过多年产业投资；总而言之，他们都是我很信任的良师益友。整整四年前，也就是拼多多上市之前，我也向他们咨询过对拼多多的看法，当时得到的几乎是一面倒的积极言论。今天，他们的态度却发生了一百八十度的大转变，其回复足以让拼多多的投资人眉头紧锁、冷汗淋漓：

“微信的流量红利已经用完了，现在进入了比拼供应链和商家管理的阶段。可惜，拼多多在这两个方面还无法与淘系、京东相比，所以恕我无法看好。”

“拼多多尚未在高端品牌电商领域证明自己的实力，还是只能吃白牌、中小品牌的盘子。这样固然能有利润率，但增长的天花板已经很接近了！”

“过去几年拼多多高增长的秘诀，在于中基层团队的执行力。可是，长跑需要的不仅仅是执行力，再强大的团队也会疲倦的，尤其是在股价已经大幅下跌的今天。”

“百亿补贴真的拉到了很多高端品牌和高消费人群吗？我表示怀疑。上个季度的营销费用一降下来，用户和收入增长就没有了，这足够说明问题了。”

曾经有那么一段时间，很少有人比我更看好拼多多。但是，我对拼多多的看好，有一个前提条件：它还有很大的增长空间，在用户、GMV和收入上都是如此。上个季度的情况恰恰相反，拼多多做出了不错的Non-GAAP利润，却是以牺牲增长为代价的。拼多多是否只有在疯狂烧钱的情况下，才能做出增长？它是否已经接近原有商业模式的极限，新的商业模式又迟迟建立不起来？这些都是拼多多的股价从最高点一度下跌85%的重要原因。

拼多多已经成立六年多了。按照一般人的观点，它可能即将进入（甚至已经进入）一个倦怠期，一些老员工会不可避免的流失，从而导致执行效率的下降。面对根深叶茂、武装到牙齿的竞争对手，拼多多最大的优势就是执行力——如果在这方面出现了松动的话，就会导致一系列连锁反应，或许意味着高增长期的彻底结束？

不过，业内人士对拼多多的看法也不完全是消极的。本文开头提到的四位朋友之一，就对我提到了一种可能性：“我很好奇，拼多多能不能把它的电商平台业务以及买菜业务，与农业板块打通。如果能打通，那么这个平台是有很大价值的。”

这不禁让我想起了一年多以前，多多买菜还处于发展初期时，一位零售行业的创业者告诉我：“中国最需要数字化的产业是农业，最需要提高附加值的也是农业。无论是拼多多，还是阿里、京东、美团，谁能在农业方面取得突破，谁就能打开所谓的第二增长曲线。我说的数字化，不仅包括把农产品放到电商渠道出售，也包括对上游各环节的改造，以及研发上的投入。这个过程的投入将非常巨大，但成果将在未来数十年间逐步体现出来。”

看样子，拼多多管理层完全赞成关于农业数字化的观点。在四季度财报电话会议上，拼多多董事长兼CEO陈磊的发言主要就是围绕农业进行的：“在2021年，我们通过多种举措进一步促进农业数字化。这些举措包括：一、帮助农户拓宽他们对接的市场；二、推广智慧农业；以及三、激励并赋能更多的年轻技术人才投身到农业之中。”

上述三条当中，第一条已经取得了不错的进展：截止2021年底，拼多多平台已经接入了1600万农户，由农户直发的农产品构成了拼多多订单增长的驱动因素。电商平台的存在，让农户取得了直接接触消费者、不让中间商赚差价的可能性；与其他电商平台相比，拼多多因为商户门槛较低、重视单品运营，以及对农产品“零佣金”的政策，又特别适合中小农户卖货。与此同时，拼多多还通过举办“农货购物节”、推介地方特产等方式，助力农货的品牌建设和产业升级。经常使用拼多多购物的用户，应该都能感受到这一点。

第二条也正在取得越来越多的成果：2021年的首届“多多农研科技大赛”涌现出了一些经济实用的技术，并且已经应用于全国的草莓主产地；拼多多还与多家全球知名的农业食品领域的研究机构建立了合作。显然，“农业数字化”的关键在于产品开发，也就是上游的农业技术应用。如果有一天，拼多多能够深入改造农产品育种、种植、农田管理等技术领域，那无疑将带来巨大的生产力提升。

第三条似乎与财务业绩没有什么关系，但却是前两条的基础——如果农业不能吸引年轻技术人才，也就谈不上可持续发展了。截止2021年10月底，拼多多平台上的95后“新新农人”已经超过12.6万，而2019年底仅为2.97万，增长势头明显。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题：如果农产品附加值提高了、农业能赚钱了，就能吸引更多年轻人从事农业；而年轻技术人才从事农业，恰恰是提高附加值的推动力。在这个过程中，拼多多这样的互联网平台能够发挥重要的推动作用。

很多人至今还认为，拼多多搞农业、推出“百亿农研计划”，只是为了向主管部门以及全社会摆出一个姿态，体现社会责任感而已。这种观点实在太错误了！因为电商行业已经不再是蓝海了；准确的说，整个移动互联网市场都不再是蓝海了，所有细分市场都从存量竞争转入增量竞争了。在这种情况下，通过帮助传统行业进行数字化转型来实现新的增长，成为了一种必然的选择。对于拼多多来说，还有什么比农业更合适的传统行业吗？

与此同时，我们还可以从拼多多的财报当中，看到更多实质性的变化：

上个季度，营销费用同比下降了23%，研发费用却上升了4%；整个2021年，营销费用仅上升了9%，研发费用则上升了30%。这些数字显示，拼多多的商业模式正在从“重营销”转向“重研发”。

活跃买家同比仅上升10%，已经接近了国内用户的天然上限；但是活跃买家的年度ARPU上升了33%。复购率和客单价的提升在此都扮演了重要角色。

以物流为核心的履约能力有了较大提升，这一点凡是曾在拼多多购物的人应该都能体会到，毋庸赘述。

总而言之，目前的拼多多，在营销方面变轻了，在以农业科技方面变重了。在下沉市场具有很高渗透率的多多买菜，将成为一个重要支点——为各式各样的农产品提供本地化的供应链和终端交付能力，帮助它们高效地对接终端消费者。

当然，就算以上愿景成立，投资人还是会满怀忧虑：农业科技能赚钱吗？即便能赚钱，可能也不如传统电商生意来钱快吧？农业数字化会不会变成一门很有社会意义，但是货币化率很低、不能创造商业价值的生意？

我觉得这种担忧是没有道理的。大家应该都听说过亚马逊创始人贝索斯提出的“飞轮理论”：用户体验的提升带来流量的增长，吸引更多供货商来到平台，由此导致了更低的价格、更丰富的商品和便利条件，然后又驱动了用户体验进一步提升。这一组“飞轮”从静止到转动需要花费很多资源和时间，可是一旦转动起来就不会停下。

2021年以前，中国制造业庞大的白牌供应和微信生态的社交流量，共同驱动了拼多多飞轮的转动。从2021年开始，飞轮转动的主要动力将转移到农业，这个过程不是一蹴而就的，可能会导致飞轮的转速暂时下滑。但这是必须付出的代价：转型越坚决、越彻底，飞轮转起来的速度就会越快，就越不容易停下。

让我们拭目以待。