熬了这么多年，瓜子的春天还会不会来？

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汽车，可能是这个星球上最复杂的消费品。

汽车交易，可能是最复杂的交易。

从物理特点和法律属性来看，它是动产，一个不动的汽车显然是有问题的。

从产权确认流程上，需要登记过户，它又符合不动产的特点。

比汽车更复杂的消费品是二手汽车（下面简称“二手车”）。

一手车好歹还算是标品，毕竟有统一参数。

但二手车是彻头彻尾的非标品。

千车千面，甚至是千车万面。

可能只是因为第二天多跑了30公里，卖价可能就不一样了，每台二手车都是独一无二的。

所以二手车交易真的是太复杂了，连买二手房都比买二手车更容易。

现如今的房价跟房子本身的关系并不大，决定房价的原因只有位置和地段。

所以，只要是同一个小区的房子，面积单价相差并不大。

但二手车不一样。

哪年出厂的，跑过多少公里，有没有出过事故，有没有剐蹭，发动机机舱、底盘悬架完不完整，是原装进口的还是合资厂出的？这些都决定了价格的差异。

五辆看起来完全一样的二手奥迪A8L，它们的价格千差万别。 

与二手车相比，房子都算是标品了。

交易的复杂，定价的高门槛，不仅让二手车生意的行业集中度低，也让二手车成为电商渗透率排名最低的品类之一。

再加上，在前几年各地还有限迁政策，本地车有可能因为排放的问题进不了外地。

还有，二手车要卖到外地，运输费用怎么算？

你说直接开过去啊，好，我问你，开到外地，跑完几百公里，车是不是得再折损？

中途发生个车祸，这场交易就白瞎了。

要是单独把车用物流送过去吧，又贵。

不划算。

又不是新车可以批量运送。

国内二手车交易市场，乱，碎，散，复杂。 

做二手车生意，本身就难。

在全国的二手车商中，库存规模低于30辆的占比高达83.5%，大多数车商做的都是零碎生意，低频生意，只租6个车位。

做二手车电商，更是难上加难。

处处皆坑，遍地盲盒。

国内二手电商发展史，只有十年的光景，却是一部不断拆盲盒的填坑史，所幸的是，还是有些变化。

1

把一台非标的二手车做到可以全国流转，第一步是什么？

最重要是，【价格透明】。

想要做全国范围内的二手车电商平台，第一个要拆的盲盒是价格盲盒。

诺贝尔经济学奖获奖理论“柠檬市场”，就是经济学家从二手车行业观察到的。

二手车市场是典型的劣币驱逐良币的市场，价格不透明，只要卖家够坏，买家够蠢，坏车可以卖高价，好车反而不好流通。

这种挤压效应使得二手车行业的发展受限，很多人想买二手车的需求是被压制了。

他们不敢买。

二手车的定价是门玄学。

和二手车最像的品类不是二手房，而是古玩字画。

二者定价都需要一名经验老道、火眼金睛的【老师傅】or【老司机】。

老师傅们也要吃饭，也要谋生。

如果是一个只有几十万人口的小城市，甚至可能几个月才有一单。低频生意不仅仅决定了老师傅们定价水平忽高忽低，他们狮子大开口的概率也非常大。

就像潘家园的古玩贩子一样，过去二手车商也常常是：

“三月不开张，开张吃三月。”

用心服务好了客户，但二手车这个品类消费频次太低，客户下一次消费是在五年以后，换作是你，你觉得你能控制住不宰他一刀的冲动吗？

【老师傅】会根据自己手里资金、手里掌握的买家情况、卖家懂不懂来定价，甚至会根据这个月自己缺不缺钱来定价。

今天二手车商收车的时候，手里只有1万块，那么甭管你这辆车值三万还是五万，统统1万块，只有1万块。

跟你聊了几句，发现你完全不懂，那么不好意思，你这车可能只有8000块了。

再跟你聊了几句，发现你急需用钱，那么不好意思，你这车可能只有5000块了。

在卖的时候呢，二手车商又会搞些小动作，为了多卖几千块都会调表。

属于薛定谔的定价，也属于冤大头的定价。

反正就是不会根据车本身的车况来定价。

这很魔幻。

讲道理，在一个透明的、有效的市场里，价格本身应该是围绕价值根据供给情况进行波动的。

但显然，二手车市场不属于这样的市场。 

这是一个货真价实的【盲盒】。

信息迷雾大，二手车商不仅仅骗对车市不了解的小白，甚至也会骗同行。

说起来，二手房当年也是同样的困局，买卖双方不清楚自己房子值多少钱。

直到链家做了楼盘字典，才消除了市场里的价格迷雾，房产中介也从差价模式走向今天的佣金模式。 

即便如此，链家也不敢说自己解决了吃差价问题，因为只要是有人居中的生意，就一定会有乱象，这不是生意的问题，是人性的问题。

楼有楼盘字典，车也需要“车”盘字典。

二手车电商想要破局，第一步就是要让这个市场透明一点儿，至少能解决劣币驱逐良币的问题，最起码得让买卖双方对价格区间大致有个了解，心里有个数。

二手车电商对行业的最重要价值是为用户提供了一份真实价格指南。

2

过去，二手车的定价不透明，使得行业基本上只能靠差价过活。

价差制是这个行业的万恶之源。

不仅仅使买卖双方深受其害，作为中间商的二手车商也讨不到什么好处。

因为价差看起来爽，但对于从业者来说，并不是一个最理想的收入模型。

比如一台车原本10万，如果是价差制，为了卖到12.5w，车商大概率会隐瞒车况。

虽然多赚了2.5万，但车商也要承担一个很大的风险，弄不好人身安全都要遇到问题。

但如果是佣金制，那么不管是10万还是12.5万，车商的佣金差别都不大，也就没有必要隐瞒车况。

因为价差的存在，很多二手车商都是搞的一锤子买卖。

售后也就别提了，全是玄学。

这是非常典型的一锤子买卖，十几年前这个行业就是一个完全比烂的存在。

谁能骗，谁会骗，谁就是这个行业的王者。

在北京最著名的花乡二手车交易市场里，早期从业者鱼龙混杂，东北帮、陕北帮打架抢地盘的事时有发生。

2005年北京一家银行曾经尝试给二手车做金融服务，因为不能准确预估车价，坏账高达50%。

交易非线上化时，车商能赚差价的本质是用户是做不到车况和车价对应的，因为这两个玩意儿都是黑盒。

2015年后，瓜子二手车率先把车况信息和车价对应起来，在线上公布了出来。

所以今天在中国买卖二手车，很多消费者未必是在瓜子交易，但肯定是去瓜子这些二手车电商平台看看价格。

价格透明对整个行业的改变是巨大的。

中小车商仍然在赚差价，但已经从25%左右降到6-9%。

2015年之后，定价合理化后，二手车金融开始发展，整个二手车行业也开始从纯赚差价的低附加值单一收入模型，开始走向【佣金+金融服务费+保险服务费】的多模型高附加值收入组合。

价格透明化像是一个催化剂，催化了信任、拉动交易、增值服务等一系列变化。

整个市场的盘子大了。

价格透明，不只是可以促进线上平台的交易，线下老师傅们的生意其实同样也好了。

当然，为了这个交易增量，老师傅们付出了巨大的“代价”。

因为价格透明之后，生意也没有之前那么暴利了。

大家得走量。

也就是。

卷。

3

价格透明是第一步，定价准确是第二步。

光是价格透明了没有用，普通卖家和普通买家还是两眼一抹黑，市场需要更准确的锚定价格。

这是更难的一步，也是更有价值的一步。

如何定价，如何战胜老师傅，需要靠算法。

算法准确的前提是足够多的数据。

讲真，这是算法和大数据早就该做的场景了。

别整天杀熟，信息茧房以及高利贷，应该做点改进交易效率，减少交易成本的事情。

足够多的数据，需要有足够大的交易体量。

这也意味着想要准确有效地定价，其实只有一条路，做C2C。

差价模式的定价逻辑来自层层老师傅的自由发挥和买卖家是不是好忽悠，每一台车的差价没有标准的逻辑，如果想把定价拉回到标准的佣金制，直接让用户和用户规模化的交易，最能真实的反映定价背后的影响因子。

如果只做to B的二手车平台，其实是天然残缺的。

因为最终的交易数据是缺失的，也是被差价污染后的数据。

在2014年之前，主流的二手车的电商模式是C2B或者B2B，买方不是普通人，而是二手车商。

在2015年，二手车电商平台的交易份额里接近八成是to B的平台。

即使这一年里，瓜子、人人车、优信都已经开始做to C的生意，并且铺天盖地地做广告，但整个线上市场的买家仍然都是职业的二手车商。

道理很简单，交易规模尚小时to B生意更容易启动，二手车商来说，每个月都可能会买一辆二手车，平台获得车商的成本要低很多。

二手车真正实现规模化的交易是从2014年开始，当年二手车交易量较2013年翻了一倍。

互联网平台最讲究的就是边际成本递减，此前的交易规模过小且极为分散，并不是电商最好的时机。

过去所有的二手车交易信息都是线下的、零碎的、分散的。

即使是同一个交易市场里，历史上的定价对当下的交易也产生不了任何影响。

同样，今天湖北十堰的一名良心二手车商定价合理，对浙江绍兴的二手车交易产生不了任何的指导作用。

但如果把这些交易都放在线上就不一样了。哪怕是千车千面，如果全国大部分的二手车交易都在线上完成，那么一定会提炼出足够合理、足够公平的定价模型。

2015年，伴随交易量爆发的还有瓜子魔性洗脑的广告，这让瓜子二手车有了足够多的买卖家和车辆数据。

这是非常重要的一步。

没有足够多的数据沉淀，什么都是空中楼阁。

几百种定价要素，上万种车型，几十万辆车交易量，对应的就是更多的数据。

无论你做什么模式，做C2C也好，做B2C也好，做C2B也好，做B2B也好，你需要广域的交易数据，越多越好，越久越好。

足够多的交易信息，才能给算法喂数据。

瓜子后来做了几乎所有能走通的交易模型，演化了瓜子严选（c2b2c），车速拍（c2b）、瓜子开放平台（b2c）。

甭管瓜子有心还是无意，多模式并列走，其实带来了一个好处。

足够多的交易数据沉淀了下来。

这是一种良性循环。

数据越多，交易越多，算法就越准确，定价也越趋向于合理。

定价越准，买家会越来越多，车源也会越来越多。

本质上，做互联网，做电商，做平台，做到最后都是一样的。

成为大数据商。

即使如此，现在瓜子二手车的能力目前只基本停留在一定车价范围内的相对热卖车的定价上。

仍然需要更多的数据。

掌握了这个市场绝大多数热卖车的定价技，已经解决了流通的第一步。

4

瓜子和人人车代表的C2C模式的出现解决了【价格透明】和【定价问题】。

单单从字面意思，C2C二手车电商确实做到了“没有中间商赚差价”，国内二手车也从“差价时代”进入到“佣金/服务费时代”。

但二手车电商仍然有两大盲盒需要被解决。

第一个盲盒是，是线上看车的可行性和准确性。

二手车的低频需求和决策成本高的特点，导致大家更愿意相信线下，哪怕明明知道线下定价混乱。

很多个人买家的消费习惯是，我先去平台上瞅一眼大概价格，大概有个认知，然后再从本地二手车商那里看车。

二手车这么多坑，你确定你能在线上做到全面展示？

如果你做不到，那我是不是还得去线下找本地的二手车商。

车让我摸一摸，让我坐一坐，比什么都重要。

第二个问题，是售后。

你只是一个网站，从信任值来说，我还是找本地熟人更合适。他骗了我，我能找到他，或者我觉得车有瑕疵，我能退掉。

我找你？你万一跑了咋办？

这两个问题看似是履约交付的两个不同环节，但其实是一个问题，对二手车的不信任。

为什么需要售后？

为什么会发生退货？

最大的退换货原因其实来自于看车环节的【图文不符】。

虽然二手车相对便宜，但车是大宗物件，是关乎自己人身安全的物件。

先天就是不受信任的品类。

综合电商平台要做一分功的东西，它得做十分。

用户也从来不会认为二手车平台更特殊，更难。

你难，你别做了好吧。

用户不会拿人人车来评价瓜子，而是会拿淘宝京东来作参考来评价。人家双十一都上万亿的GMV都能处理好一个用户的问题，你就搞一个二手车，还这么麻烦。

用户的需求确实没有任何毛病。

要做电商，你就得有电商的样子。

要不然，别赚这个钱。

所以，瓜子和其他二手车平台最大的盲盒是怎么搭建电商基建。

讲白了，就是你得做到和其他综合电商平台一样高效顺滑的交易体验。

其他电商平台太卷了，很早就推出了“七天无理由退货”。

综合电商可以这么做，是因为标品退货无所谓，一个杯子被退了，不影响其他用户购买。

但二手车平台上，一台车就是一个SKU，非标品是没有替代品的，买家甲用了七天了，要退款了，回收得需要时间吧，从他买下来到退款完成这段时间里，都是机会成本。

买家乙也看上了，只是下手晚，等甲退款的时候乙可能已经去买新车了。

而且一个杯子有没有被用坏，是容易检测的。

二手车可不是，你也不知道这个车是不是多了新的毛病。

所以二手车电商退货率如果达到某个临界值，可能就直接亏掉底裤了。

确保展示的车都是质量达标的这是基础，更重要的是倒逼着二手车电商在不断改进自己的线上展示技术，真正做到所见即所得，从外观到看不到的质量，都要与用户的预期严丝合缝。

今天再看二手车平台的线上展示技术，其实已经很牛X了，已经实现了全景式VR线上看车，精准展示用户关心的车况车貌，甚至整备到用户觉得自己可能收了一台准新车。

用户在线上看好车，选好车，平台会送车上门，最快48小时可送达，所有二手车交易流程都可以在线上完成。

真的牛X吗？也不牛X。

其实只是刚刚够上普通商品的电商购物体验。

但仍然是一个巨大的改变。

完全是被逼出来的，被卷出来的。

活下来，不容易。

这个行业太重了。

5

按下葫芦浮起瓢。

解决了一个问题，出现了另外一个问题。

打开了一个盲盒，发现还有另外一个盲盒。

俄罗斯套娃，俄罗斯套盒。

瓜子烧了大量的流量费用去获客，最后获的客又几乎没有复购的可能，毕竟人不会频繁换车，有这种需求的人直接用租车了。

每单交易只能收到4个点的服务费成本，还需要和卖房一样让销售人员带看五六次。

这个账，很难算。

按理说，卖方的链家可以活得很好，卖车的瓜子当然可以活。

但链家做一单二手房交易，能赚到十万甚至百万的佣金收入，并且房子是标品，售后问题也不多。

而卖车只能几千块的佣金，如果没有金融、保险端的收入，这并不是一个好生意。

这都不是一个苦生意。

而是一个倒霉生意。

在投入了大量广告资源、用户补贴和算法基建后，瓜子确实做成了国内的“车盘字典”。

由于二手车平台赚的佣金不向卖家收取，而是向买家收取，所以吸引了大量的C端用户来卖车，也带来了大量的优质二手车源。

对于卖家来说，多一个免费销售渠道，不白嫖说不过去。

这些二手车源吸引的不仅仅是普通买家，还有专业买家——分布在全国各地的二手车商。

他们把瓜子当作了二手车界的线上潘家园，捡漏。

相比普通消费者，他们确实更懂得这本“车盘字典”的价值。

羊毛价值，揩油价值。

瓜子被二手车商当成了白嫖的收车工具。他们不需要付出服务器、带宽和给码农开工资，就可以花极小的服务费成本把优质车源收入囊中。 

虽然瓜子嘴上说自己是C2C，实际上也是C2C。

可优质的车源都被B端买家买走了。

他们买回去后再继续赚差价。

可以吗？当然可以。

单从赚钱的角度来说，这种C2C的模式算是跑通的。

赚服务费嘛，抽佣金嘛，只要交易量足够大，只要流量成本<服务费收入，那么这门生意就可以做。

瓜子二手车在几年前投入了几十亿在品牌广告上，几乎所有人都记住了这句因歧义而引发争议的广告词：“没有中间商赚差价”。也借此快速占领了用户心智，理论上只要继续撑下去，流量成本会摊到更低。 

但问题来了，如果专业买手把好车都挑走了，普通买家怎么办？

如果好车源都被抢走，瓜子觉得这模式能赚钱，但如果用户不是最大受益者，这事也没啥意思。

专业买手与普通用户的车源争夺战打到最后，不少二手车商寄生在C2C的电商平台。

而以优信为主的B2C模式又存在跳单、刷单的问题。

当平台没有跟海量从业人员找到平衡关系前，行业依然摆烂、用户依然没有办法信任这个行业。

既然二手车商是更活跃的买家，要么就干脆和现实妥协，就只做C2B。

其实逻辑和茅台一样。

飞天茅台建议零售价是1499，但普通C端用户啥时候买到过这么便宜的。

没有。

都是二道贩子在参与。

茅台依然大赚特赚，而且因为这些囤货的二道贩子，茅台的稀缺性还更强了。

所以大大方方承认你就是一个行业白皮书和只卖专业卖家的二手车网站。

从商业角度来说，其实是可行的。

车置宝就是这么做的。

车置宝先收车，再做检测，最后定价格，然后欢迎二手车商过来，但不是“白嫖”，而是竞价。平台定个初始价，二手车商要觉得再加一万还有的赚，你就加。

这种C2B2C的交易，多了一道交易流程，多了一个中间商环节，过一次户价格还要减损一次，本质上并没有对整个二手车交易市场的效率提高多少。

二手车商买了之后必然要卖给个人车主，这部分最关键的交易数据还是没有被搜集到。

仍然还是水下的数据。

数据少了，定价就会出现偏差。

第二个方法是做自营。

自己当卖家，可以有效识别来薅羊毛的专业买家，可以快速地获取和锁定车源。

问题又来了。

中间商确实没有了，瓜子把C2C撮合交易改了了C2B2C，自己来做固定佣金的中间商。

中间商：？？？？

6

尽管在2009年我国的新车销量就已经超过美国，2019年我国的新车交易量是美国的1.5 倍，但二手车的交易量才达到美国的 1/3。

理论上的车源足够丰富，但二手车交易却少。

一个很重要的原因就是限迁政策。

很多城市对外省市的二手车采取限制环保标准、限制年份等措施，以避免外地不满足环保的旧车大量流入本地市场。

这导致了，理论上车源丰富，实际车源贫瘠。

可以假想一下，当你在网上想买一个杯子，来自上海的卖家表示不能卖给在云南昆明的你，因为“限迁”。

如果所有品类都是如此的话，那么整个电商的交易量都会大大缩水，淘宝会出现淘宝北京、淘宝内蒙这样的站点。

中国的车源和其他商品，都是分布极其不均的。

有多不平均？

成都千人汽车保有量322台，成都周边的县城只有80多台。

车源极度集中，导致供给不匹配，在北京白菜价的车拉到内蒙、西北就能多卖几万。 

既然A省的车不能进入B市，C县的某款车不能进入D区，那么对于平台来说，流量使用的效率并不高，并没有挖掘到最大限度。

一方面为了防止车商把最好的车偷走，一方面基于本地的生意，开店显然信任最大化，2017年低，瓜子开始自营零售，做存货模式。

开始变重，要命的重。

在A省收车，在A省卖，在B市收车，在B市卖。

线下开店，不做淘宝了，要做京东。

不做电商了，做零售。

自营模式是更为艰难的方案。

自营零售的好处就是把更多的主动权捏在自己手里，车先收，然后再卖。

车放在门店里，和买家面对面，一是可以把来薅羊毛的专业买家（二手车商）筛出来，赶走，二是能够把流量挖掘到最大，三是能够对车源有更好的掌控力。

资本也支持瓜子做自营。

2017年3月份，瓜子开始做自营，交易量上升地很快，DST和今日资本才愿意投资。后续腾讯和软银愿景基金跟着砸钱的原因，也是因为资本更喜欢自营零售的故事。

毕竟亚马逊和京东也是做自营零售起家。

只要规模大了，只要GMV高了，很多问题都可以解决。

还记得把一台非标的二手车做到可以全国流转，有几步吗？

四步。

第一是【价格透明，有效定价】。

第二是【有效展示，所见即所得】。

第三是【低价且高效的物流】。

第四是【售后有保证，冤有头债有主，可以放心大胆买】。

前两步靠算法，靠技术，后两步靠规模。

瓜子搞自营之后，规模起来很快，一个月交易量可以达到数万台。

和亚马逊、京东一样，重资产的自营零售至少能快速提升物流和售后体验。

盈亏同源，利弊同源。

零售的钱也比抽佣要难赚。

为什么中国没有全国性的连锁二手车商是有原因的。

即使是最大的二手车商澳康达也没能冲出深圳。

成本太高，地域性太强。

门店主要交房租，门店需要给店员开工资，门店收了车还需要先预付一定比例的车款给买家，资金占用非常快。

一家有300个车位的中等规模瓜子严选店，即使每辆车只垫三万块，瓜子也需要垫付900万元。

瓜子要铺一百个城市，就需要几十个亿的钱。

这还没有算上巨额的房租和人力成本。

零售是精打细算的生意，是向效率要效益的苦活。

为了提升周转效率，瓜子的自营门店一般只做热卖车型。

赚钱吗？

赚，小赚而已。

当大家都说，互联网有规模效应，互联网交易的效率要比线下交易高多了。

二手车电商摸了一把眼泪，说别扯犊子了。

别的行业都是线下到线上。

二手车电商做的刚好相反，就从线上做到了线下。

比占用大量资金更难的是，自营之后规模小了。

这个非常容易理解，淘宝的GMV比京东高多了。

自营不仅仅占钱，占精力，而且在很多低线城市，开店卖二手车根本不是一个算得过账的生意。

低线城市一手车的渗透率才开始增加，还没有足够多的二手车进入流通渠道，人们对车的观念也并不是一个消费品，讲究一个性价比。

而是对于面子的热衷。

再强调一下，很多人买车不是买车，而是买面子。

低线城市有二手车的需求吗？

有，但交易量撑不起开个店。

开店就赔钱。

这决定了做自营、开连锁二手车店，是无法下沉的，也无法像过去一样覆盖到全国每一个角落，每一个网民。

限迁政策下，老百姓要摸摸车的习惯下，当别的互联网公司可以称之为平台的时候，瓜子却去做了新零售。

开了连锁二手车零售店。

如果说，连锁零售生意对瓜子有什么改变吗？

有。更懂行业了，更懂定价了，更懂买家的消费诉求了。

但行业的整体效率有很大提高吗？

没有，只能做到城市内效率最大化。

连锁零售店只是让行业往前走了一小步。

因为开始变重，线上的算法结合线下的真实数据，让定价的准确性更高了。

也多增加了收车的入口，老师傅的经验包也被数字化了。

但这远远不够。

7

要想提高效率，还是要做电商，要做广域的互联网。

连锁店只是中策，不是上策。

北上广拥有更多的车源，重庆昆明沈阳拥有更多的买家。

买卖双方的匹配效率之所以受限，一是因为物流，跨城交易量足够多才能分摊费用，二是因为收车费用高企，质检、验车、仓储，都是成本，三是因为限迁。

随着限迁政策不断松绑，全国实现了电子化过户政策，异地的交易最大障碍取消了。

原先被迫做自营，是因为限迁让二手车电商平台成为了一个信息展示网站+局部电商平台。

但现在异地交易障碍取消了。

可以做全国的流通生意了。

做广域的全国电商平台，既然赶不走过来“白嫖”、“薅羊毛的”二手车商，那就索性将他们请进来。

这很像是链家转型贝壳的故事。

既然房源被你白嫖，我又想积累to C的交易数据，不如大家一起建设这张网。

既然纯正的C2C是不现实的，不划算的，那么我给你提供流量，大家一起来提供履约，分担履约成本，提高交易规模。

二手车商过去讨厌瓜子，是因为它把行业的窗户纸给捅破了。本来一单甚至可以有100%利润的行业，现在被打到了只有几个点。

这叫断人财路。

所以没有道理不撅你祖坟。

2016年-2017年的两年时间里，不断有二手车商安插亲戚在瓜子偷车源。

二手车商对瓜子的厌，甚至要比出租车对网约车的仇视更强烈，因为不但失去了一部分买家，失去了一部分交易机会，更是失去了暴利空间。

但当时好歹留了个口子。

因为在收车端还可以在瓜子上白嫖好的车源，有的二手车商甚至比以前还要赚。

但瓜子开始做自营后，二手车商就不是讨厌了，而是恨。

都不只是断人财路，是砸人饭碗了。

瓜子做自营，有品牌优势，线上线下的流量都流向了自己。

二手车商能做的，瓜子都包圆了。

最好的商业模式，其实是互嫖。

在消费品行业里，品牌商负责品牌营销，经销商负责把货铺满货架。

大家各取所需。

瓜子过去像堂吉诃德一样，一人挑战整个体系，把行业里的盲盒一个个打开了，信息也确实更透明了，定价更准确了，行业也进步了。

但真的完成当初的梦想了吗？

至少，现如今普通老百姓想要买房，打开贝壳，不用担心虚假房源。

但，买二手车的时候，还是需要做足了功课，铆足了精神，才能有勇气去买入一台二手车。

与其挑战这些如蚂蚁军团的二手车商，不如一起做把二手车这个行业的基建搭好。

8

就像当初白嫖优质车源一样，二手车商本就可以揩油揩得更多。

平台优势是什么？

一是，规模化后的边际成本递减。

瓜子在百度购买流量的能力远高于车商，品牌有流量溢出、投放额高拿到更高的折扣，全国性的流量分发，使得流量的转化率更高，成本自然低。

流量成本低，车源获取成本就低，买家获取成本也低。

不光是可以白嫖到好车源，可以获得足够数量的买家。

瓜子的存在实际上已经把整个行业的价格透明化了，无论如何，整个行业的从业者已经回不去过去的暴利时代了。

就像今天的二手房黑中介已经没有办法在二手房交易上吃到差价了，因为买卖双方都会在贝壳上看看价钱。

在瓜子以后，很多中小车商也通过小程序做了小型的“车盘字典”。

即使瓜子没了，价格不透明的时代也过去了。

时代变了，回不去了。

生意还要继续做，就不要沉湎于那个吃冤大头的“美好”时代。现在赚佣金虽然不够暴利，但是完全可以走量。

量从哪里来，从平台。

二手车的质检也好，定价也好，过去更多依赖经验判断，不准。

很多小型的二手车商不是不想做，而是没有能力做。行业的名声坏了，臭了，不仅仅是道德问题，其实也是技术水平问题。

二是，平台本身掌握了更多的定价技术，这些技术都可以分享给二手车商。

二手车商为什么能存活下来，是因为本地服务能力牛X；为什么出不了本地，也是因为本地服务能力牛X。

北京的车商想把车卖到成都，要有渠道和信息找到四川的买家。

需要平台。

车需要从北京运到成都，物流成本高。

也需要平台。

再再比如，保险这个业务，瓜子在中国的车险售卖能做到全国前十，它拿到的价格和返佣肯定比车商有优势。

可以说2021年前，大家都在城市里折腾，2021年可以全国折腾了。

电商多快好省是真理，一台车在成都的成交概率要远远小于放到全国的成交概率，互联网这个时候的价值在真正体现出来。

车商通过瓜子的流量、物流、交付保障把车卖到全国，车商再通过瓜子的车速拍全国收车。

瓜子通过提供基建服务赚取费用，同时通过自营收售获得收益，平台的交易规模起来后，瓜子的成本也会大幅下降。

用户也有更好的二手车消费体验，全国挑车、全国比价、试用7天，有更好的保障。

三赢了。

没有永远的敌人，只有永远的利益。

很多三四线的小城市，卖家足够多，但是买家很少。所以今天全国有六千多家车商跟瓜子合作，能给车商带来买家流量，尤其是带来异地的增量。

瓜子内部还有一个c2b模式，除了瓜子自己收车外，把瓜子获得的其余卖车流量（车源）给到车商，这也是一种利益的共赢，实际上，车商也帮瓜子均摊了获客成本，瓜子帮助他解决了车源获取。

二手车商有门店，在地方上有口碑，对于当地人来说，这些人更值得信任。因为信任的前提是可以随时可以重逢。

尤其对二手车的买方而言。

这种客单价高、复购频次低的品类，能够约束专业卖家的唯一手段就是【我可以随时找到你】。

二手车商可以给一部分买家提供信任值。即使瓜子广告打得再响，即使瓜子在服务侧重上偏向于卖家，即使瓜子把店开到全国大中城市，但你仍然不能确保所有的车源都能锁定，确实有一小撮车源是只有分散到全国各地的二手车商可以锁定。

最早是【我赚你的，你赚我的】。

后来是【你赚你的，我赚我的】。

现在是【我帮你赚，你帮我赚】。

9

二手车电商的春天才刚刚开始，就面临了一个非常尴尬的局面。

二手车电商能长期赚钱的前提是，优质的车源不断增加，不断流入到自己的盘子里来。

但如今，一个明显的迹象是，新能源汽车的渗透率正在快速增长。

燃油车的车源开始减少。

而我国新能源汽车三年平均保值率仅为32.31%，而同类燃油车一般为60%左右。

在这个新旧转化的节点里，二手车交易量会出现下滑。

车商不敢收，买家不敢买。

新能源车不被待见。

当然，新能源厂商可能要更头疼这个问题。保值率也决定它的新车售卖是否顺畅。 

如果二手的新能源车不值钱，那么车主在购买一手车的时候就更热衷于买燃油车了。

随着技术的进步，电池寿命的增加，二手电车保值率可能会增长，也可能不会增长。

如果电车保值率问题没有解决，那么燃油车的销量还会继续，这生意还能继续下去。

但总归是被新能源给蚕食了一部分市场，车源的供给会减少。

如果电车保值率的问题解决了，新能源二手车又是一个新的市场、新的赛道、新的行业。

二手燃油车和二手新能源车的定价体系、质检方法又完全不同。

数据又得重新积累。

还得从头再来。

关关难过，关关还得继续过。

10

这个行业会好吗？

可能会好。

也可能短期不会好。

甚至可能做到最后，卖车赚小钱只是引流工具。然后通过保险、分期金融和其他车后增值服务来赚钱。

与其说二手车电商平台是在拆盲盒，不如说像是《肖申克救赎》里男主人公在挖隧道逃出生天的过程。

在这个过程中，不断探索，不断看到新的曙光。

但这曙光背后，到底是希望还是更大的黑暗，真的不好说。

商业模式最终要赚钱，赚钱有大有小，做电商平台肯定是想赚大钱。

赚大钱要跟着用户走，去琢磨，去趟路，去找到价值点。

回看六年，至少瓜子解决了定价的问题，解决了车况的问题，部分解决了信任，部分解决了行业的竞合，部分提升了效率。

做企业没有终点，十年前如日中天的大公司现如今也往往都黯淡无光，从舞台中央退到后天，没有全面胜利，只有阶段胜利。

创业永远是认知迭代，寻找最优解，肯定会走弯路。

这个弯路有主观的，有客观的，评价一家公司的标准是什么？是赚钱？上市？还是被用户尊重？

我觉得都重要。

风流总被雨打风吹去。

但风流依然在。

电车时代近在眼前，二手车电商还有没有机会？

我不知道。

或许会有，或许不会有。

或许明天就来，也或许永远不会来。