国产软件难爆发，压力来到了大厂这边

撰文/ 牛耕

编辑/ 赵艳秋

中国SaaS市场水温变暖

中国SaaS市场的水温正逐渐变暖，从事客户关系管理软件的销售易感觉到了这种变化。“之前都是我们追着客户打单，现在好多客户带着明确需求来找我们，让我们赶紧出方案。”销售易市场副总裁鲁扬告诉AI财经社。他预测，SaaS市场今年和明年的增速会远超往年。

等待这一年，销售易已经等了很久。SaaS即“软件即服务”，这个概念始于上世纪90年代Salesforce创立之时，初衷是让企业能像在线浏览网页一样管理客户。“我希望销售人员跟踪线索、管理客户，能像在亚马逊上买书一样简单。”创立Salesforce的马克·贝尼奥夫说。

到2010年前后，中国第一批SaaS企业，如销售易、纷享销客和红圈营销成立。到2015年前后，SaaS企业迎来第二波热潮，这一年，大量投资进入这一领域，外界把这一年叫做“中国SaaS元年”。但彼时中国市场还未做好准备：资本短视，希望能像消费互联网那样快速获得回报；客户仍钟情于定制化和本地部署；公有云基础设施也远未完善。从2016年到2019年，SaaS行业投资从高点又逐渐回落到低谷。

2020年疫情爆发后，中小企业普遍经营困难，导致SaaS企业也收入下降。那时，238家企业共同发布《来自SaaS行业的一封公开信》，称SaaS行业已经到了前所未有的艰难时刻。“没有机会，全是挑战”，有SaaS企业形容道。中国SaaS行业到了必须变革的时候了。

“在美国，企业服务的营收和市值几乎跟消费互联网不相上下；但在中国却有十几二十倍的差异。两国的GDP是没有这么大差异的。”腾讯云副总裁、腾讯千帆业务负责人答治茜说。中国SaaS发展缓慢的原因，过去已经谈得很多：企业生命周期短，付费意愿低；管理没有到精耕细作的阶段；云计算渗透率低；SaaS企业天生起步较晚等等。

但更深层次的原因是中国企业偏爱硬件投资，看得见摸得着。企业服务公司也投其所好，将软件和硬件打包出售，提供定制化、一次性交付的产品。这造成了通用SaaS产品难以打开销路，发展停滞不前。

但这不能全怪客户企业，因为SaaS在过去确实难用。明领信息是一家多年来专注于数字政府和智慧教育领域的高新技术企业，提供规划与咨询、应用软件研发、系统集成到完整解决方案等服务。近年来明领也开始提供政务SaaS系统，其副总裁林枫告诉AI财经社，据她观察，许多单位存在购买了多套应用系统，分别服务于不同的业务范畴，对应多个供应商。系统与系统之间互为孤岛，无标准可循，客户需理解多套系统的逻辑，再做数据对接，同时多个产品的联结、多设备的维护也耗费了大量的人力物力和财力。

在美国，其实有很多企业承担了这些建设基础设施的工作。比如Salesforce收购的MuleSoft，以及Zapier，都在不同层面做类似的应用连接器。这些企业要么是大平台的一部分，要么能在云巨头如AWS的生态里活得很好。甚至，很多企业做的都不是产品，而是功能，但一样有非常成熟的退出机制。

相比之下，中国SaaS企业则为解决数据互通的问题挠破了头。大型SaaS公司可能还有能力做低代码平台，让客户自己解决这方面需求。但中小SaaS公司养不起那么多人，很多业务只能完全放弃不做。一家教培SaaS企业就告诉AI财经社，他们宁愿去做海外市场，因为很多国内客户的定制需求无法满足。

“大家每次遇到点对点的问题，就去踩一条小路出来。但没有特别好的高速公路网络，让大家方便地连接起来。”答治茜说。在硬件层面，云计算已经把脏乱差的问题解决掉了，“没人再关心你的物理机器从哪里买，放在哪里。但软件层面上的脏乱差还是非常多的。”

在技术基础设施之上，还有另一个层面的问题，就是客户对SaaS软件信心不足。“在过去，很多大型企业是不接受SaaS企业来投标的。”国内SaaS企业微盟集团高级副总裁兼首席技术官黄骏伟告诉AI财经社，“他们觉得我有需求，你定制化地帮我做不就好了？我为什么要用SaaS呢？”

黄骏伟认为，SaaS真正的优势是能够快速迭代，这是定制化开发无法解决的问题。“SaaS天然能快速迭代，用到的永远是最新模块；而定制化项目的产品迭代很慢，通常只有客户提需求，才会做二期三期。”鲁扬也说。但这些好处，除非有SaaS爆款来教育市场，否则企业客户很难体会到。

而建设基础设施、教育市场的重担，只能落在一些互联网公司身上，最有可能的是云计算厂商。“在美国，Salesforce这样的SaaS巨头，诞生是早于云巨头的。但在中国是反过来。”所以在中国，SaaS企业是围绕云巨头的生态成长起来的，云巨头更早成熟，也必须承担带动SaaS行业发展的重担。事实上，像腾讯云这样的厂商，已经行动起来了。

要有人做“车同轨书同文”的事

对于SaaS生态，中国云厂商都有各自的计划。华为强调自己不碰业务，只做基础平台，并先后提出了“耕云计划”、“星光计划”等生态计划。阿里云很早就提出自己被集成，把SaaS最后一公里交给合作伙伴。但有SaaS企业告诉AI财经社，巨头的生态计划在过去有诸多不完善的地方，比如合作细节不明确，自己业务调整太频繁，让合作伙伴看不清方向等。腾讯在几家云厂商中，对建立SaaS生态摸索得较早，也比较深入。

腾讯930变革后一年，腾讯云发布了SaaS生态“千帆计划”。对于这项计划的初衷，腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生解释说：“企业可能会从不同厂商采购应用，这些应用需要互联互通、灵活地联动。客户一来，说我要这几个应用，它们已经基于千帆的平台连接起来了。”

为了解决企业管理多个SaaS供应商的挑战，也为了解决单个SaaS企业无法解决的互联互通问题，在过去两年里，千帆一直在实施一项计划：打造互联互通和高效集成的技术平台，包括IDaaS、iPaaS和aPaaS三个部分。其中IDaaS的主要目的是打通应用间的账号体系；iPaaS提供标准的数据接口，方便应用之间互相集成；aPaaS则让SaaS厂商和终端企业通过低代码开发的形式，快速地搭建应用。

今年，腾讯云又将这三个产品打包，以“企业应用连接器”的名称对外发布，并将IDaaS、iPaaS和aPaaS分别命名为玉符、鹊桥和神笔，表达各自使命。这算是宣布这条“高速公路”已经竣工通车了。

对于这些连接器的意义，微盟高级副总裁黄骏伟告诉AI财经社：“过去两个系统做集成，A系统有自己的API（应用接口），B系统也有自己的API，需要通过写代码将两边的API串在一起。”而千帆定义了标准的数据管道，两个系统只用简单拖拽，就能自动完成数据对接。

在此之前，微盟是手动写代码来为客户完成数据对接的。“我们用了鹊桥iPaaS以后，几个客户分别节省了1/3-1/2的工作量。”黄骏伟说。鲁扬也告诉AI财经社，以前在不同的系统里，无法识别出客户是不是同一个人。但通过玉符IDaaS，客户ID也能相互打通了。

明领则通过神笔aPaaS交付了某省人社厅智慧校园的项目，通拖拉拽的低代码开发方式，仅用4000行代码就完成了以往需要10万行代码才能完成的开发。

但这只解决了客户将SaaS打通和开发的问题。如果客户坚持使用私有云，比如一部分政务和金融企业，SaaS公司还是要适配客户的本地环境，而小公司没有这样的技术和人力。

“我自己调研下来，过去中国企业在适配这块至少花了30%人力。”答治茜说。对此，腾讯云在今年发布了私有云的技术底座产品TCS。它可以屏蔽掉客户私有云的硬件差异，让SaaS产品直接部署在上面。

答治茜认为，过去中国SaaS发展缓慢，部分原因就是大家只看重自己增长，却没有人去做更底层的基础设施。“你修高速公路的代价是大，但如果整个社会都不愿意做，只愿意走小路，整体效率其实是慢的。”要让行业发展进入快车道，就必须有人做“车同轨书同文”的事情。

除了技术层面，千帆计划还有另一层含义，就是扶持腾讯云生态的合作伙伴。由于to B行业价值链条长、垂直场景众多，云厂商需要合作伙伴来扎根行业内部，因此扶持生态伙伴是to B业务的重心。

而生态计划的本质是与合作伙伴一个饭碗分食，共同成长。这就对企业组织能力和性格提出考验。如今看来，反而是最初被质疑没有to B基因的腾讯云，较快地建立起生态。

“腾讯云做生态的决心非常大，而且路线比较坚定。他们从产品方案到商务执行层面，都已经建立出体系化的打法。”鲁扬说。

在建立生态早期，国内云厂商都不懂得如何做，摸着石头过河。“比如云厂商的销售拉到项目，拉合作伙伴一起来做，最后没中标，成本谁来扛？”一家SaaS企业表示，“腾讯云最终制定出一套流程，找合作伙伴干活，就要找渠道部发文件，腾讯云的销售不能随便调集合作伙伴的人。这倒逼销售处理得很谨慎。”他认为腾讯云的自我迭代和学习能力很强，也能够听取合作伙伴的意见。

而建立制度只是“术”的层面，“道”则是企业要能不吃独食，自我划定红线。行业内曾发生过某云巨头负责人向SaaS合作伙伴拍桌子、强制对方退出某业务，最终合作一拍两散的事情。而腾讯云并不排斥业务竞争，“有重合的部分，客户选谁就是谁，两边销售都可以去找。”

对于这种做法，腾讯云内部划定了什么样的红线？汤道生解释说：“作为平台型公司，你本来可以赚产品和服务的钱，但要有意的把服务的部分给到合作伙伴。”他称，要长期主义。作为平台，侧重点是把基础能力夯实，去支持合作伙伴的需求。

有合作伙伴告诉AI财经社，国内SaaS企业本质上都是创业公司，不容易拿到优质的大型客户，需要云巨头品牌背书。而在去年广交会时，腾讯云就从千帆计划挑选了6家伙伴，共同完成时间紧迫的项目，也让这些伙伴建立起了名声。

一个值得借鉴的点是，在建立生态初期，各个云巨头都有自己的侧重点，但微盟的黄骏伟观察道，“一些平台更多是围绕自己的核心业务场景在做生态，而腾讯云偏中立，是围绕客户而不是自己的业务在做事情。”他认为，腾讯千帆开放性强。

在今年，据答治茜透露，千帆的臻选合作伙伴数目已经达到500家，而一年前是150家。其中，有近100家合作伙伴收入过百万元，千帆生态整体的GMV已经超过10亿。汤道生表示：“希望让大家看到腾讯的开放态度，来结识更多的朋友。”

爆款SaaS有意想不到的作用

除了有人能站出来为SaaS修建高速公路以外，对中国SaaS行业来说，太需要有爆款SaaS产品来教育市场了。这些产品能够成为打入企业的“前端”。而企业了解什么是SaaS、养成使用习惯后，会有越来越多的SaaS应用逐渐进入企业。

最近几年，一些大厂的SaaS承担起了这样的角色。在这些爆款里，腾讯会议是其中之一。腾讯会议在2019年底发布，腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕最初还担心能否成功推广出去，但腾讯会议却快速迭代迅速脱颖而出。不到两年时间，用户数逼近2亿，过去一年用户参会人数超过40亿次，已经是中国最大的云视频会议产品。

而企业微信则是在2019年12月与微信打通，这意味着企业可以打通内部流程和对外部客户的服务，对有销售和服务需求的企业格外有吸引力。“服务商跟我们合作的时候，很多都冲着我可以用企业微信对接微信。”李致峰说。截至去年年底，企业微信连接了超过550万企业组织和4亿个人微信用户。

在过去很长时间里，国内SaaS产品都停留在“能用”而非“好用”的阶段。而爆款产品一开始就是大公司吸取做消费互联网的经验，面向大众用户打造。举例来说，腾讯会议虚拟背景里的椅子，为了显得真实，是AI工程师采集了几万把椅子模拟的结果。而降噪功能，甚至针对会议室常见的空调口噪音做了优化。“过去一年里我们完成了两万个功能点的更新升级，虽然大家感知到的还是主界面三四个按钮的样子。”吴祖榕说。

在这些爆款SaaS产品诞生前，政企普遍不信任通用SaaS产品，而青睐定制化开发。“前十年行业普遍需要定制化开发，A客户的需求开发完成后，在B客户实现时经常会面临B客户想法不同而需要修改的情况，哪怕一样的功能需求也会有不同的实现要求。”明领副总裁林枫说。对那些没有精力做定制化项目的公司，干脆放弃了一部分市场。

“但遇到去年疫情，如果是私有化的项目，比如企业自己采购了一个会议，原本是几十、几百人在用，突然公司上万人都要用，一时间肯定是没法解决的。但SaaS模式，比如腾讯会议这样，就可以快速扩容，短平快地优化。”黄骏伟说。很多企业开始见识到通用SaaS产品的好处。

吴祖榕发现，客户的口味和意识开始改变。前不久，他去国内一家行业头部企业做交流，对方CIO告诉他：“我就要标准版、要你们的SaaS版本。”吴祖榕很惊讶，问为什么没有定制化需求？对方解释说：“你们的通用SaaS版本，一定是投入最大也是最稳定的版本。”这些版本也会不断迭代。而如果走定制化路线，维护成本则十分高昂。

黄骏伟也观察到，很多大型企业开始接受通用SaaS产品来接受招标了。在过去，这些产品都会被企业拒之门外。

在教育市场之外，这些爆品的另一层作用是打开企业的切口。当企业习惯了用它们来做门禁打卡、发放补贴、沟通客户，自然会尝试更多SaaS产品，而这些产品被汇聚在平台上。这些平台，诸如企业微信和钉钉，就成为连接型产品，可以让企业选购SaaS产品组合。

在企业微信和钉钉出现前，SaaS服务商经常要自己对接客户。“它们需要把自己搞得高大上、高精尖，让甲方相信自己实力强，甲方才会买单。这造成连接性变弱。任何复杂和专一的系统，别人都用不了。”腾讯企业微信副总裁、生态合作负责人李致峰分析说。

而如今大家各司其职：平台提供基础连接，垂直服务商专注于某一垂直市场的业务。“过去我每一次都要说服不同客户在同一系统实现上统一性，或者按它们各自的想法去做定制实现。现在大家都用上了企业微信后，也逐渐都认可这种方式，往取共通点上面去靠拢。这相当于在一定程度上定义了统一的标准。”明领副总裁林枫说。

举例来说，基于企业微信的粤政易平台，明领在为省林业局做智慧林长综合管理平台的时候，就可以直接调用企业微信的5级权限管理，来设计各级领导的权限系统。而做智慧校园业务的时候，很多学校已经在用企业微信管理招生和迎新，明领也可以基于企业微信来做相应的应用和集成。

而销售易则是第一家集成了腾讯会议的SaaS公司。现在客户可以在销售易的客户关系管理系统（CRM）里一键发起会议，资料直接从CRM系统调取，会议结束后音视频也作为客户资料存放在CRM里。

在平台型产品逐渐壮大后，另一个问题是会不会跟生态伙伴抢生意。企业微信副总裁李致峰说，腾讯宁愿选择牺牲功能性，也会去追求连接性。“产品和商业化团队都不会为了追求某一赛道闭环而做所有的事情。”在销售分成上，企业微信也会给合作伙伴更大的比例，远高于业界惯例的“三七开”。其背后的原因，在于腾讯看到了做平台的价值：“这种特别广域的连接，带来了行业数字化的趋势，带来了数据结构化的可能。”

在巨头铺设高速公路越来越深入的过程中，SaaS企业大的生态环境在向好，市场的水温确实在回暖。销售易、六度人和这样的头部企业估值创新高，新创业公司像群脉、半城云、尘锋也备受追捧。甚至有投资人发明了“企微赛道”，来形容受益的企业。

而在腾讯内部，为中国SaaS铺路这件事也倍受认可。在承担to B发展的CSIG事业部，员工数也即将突破2万人大关。

但即便如此，中国SaaS发展在未来几年内仍有一些挑战。黄骏伟透露，首先，对标国外，国内还是有更多的基础设施需要去做；其次是要提高产品和服务质量；再次是SaaS企业营销获客，获得足够多的收入，来进入改善产品的正向循环，这个时间点还没有达到；此外，客户订购不同体系SaaS系统的互联互通问题，还没有彻底解决。只有这些问题解决，才能说中国SaaS的春天到来了。