《怪诞行为学》40条基本观点

生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者丹·艾瑞里告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹·艾瑞里的这本《怪诞行为学》一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

将书中部分经典内容分享给大家：
1、免费到底为什么如此诱人？为什么我们有一种非理性的冲动，见到免费的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要？我认为答案是这样的。多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成的一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能作出错误决定，可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去找。

2、我们所有人，不管有多＂善良＂，都会低估激情对我们的影响。

3、人类的三大非理性怪癖：第一，我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。第二，我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。第三，我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。

4、要懂得相对论无处不在，我们对一切事物的观察都必然通过它的镜头，玫瑰色也好，其他色也罢。如果你在其他国家，其他城市遇到某人，他（她）似乎对你有一种神秘的吸引力，你要明白这种魅力可能仅限于特定的环境。有了这样的认识，即使日后魅力消失你也不会感到失望。

5、我们付款时——无论多少——会感受到某种程度的心理痛苦，社会学家称之为“付款痛苦”。这就是说我们挣钱不容易，付钱时就会有一种非快感（负快感），任何情况下都是如此。事实证明，“付款痛苦”有两个有趣的特点。第一，付款为零时（例如别人付了账单），我们感觉不到付款的痛苦；第二，这一点不那么明显，“付款痛苦”的敏感程度随付款金额增加而相对下降。也就是说，付款越多，我们感到的痛苦越大，但是随着金额增加，账单上新增的每一美元带给我们的痛苦感逐步减弱。我们都喜欢免费就餐，如果我们能轮流做东，就能享受到若干次免费就餐，并且大家都能从朋友之间的友好交往中得到更多好处。

6、这就是说，从金钱角度来看礼品的效能很低，但它却是一种非常重要的社会润滑剂。它可以帮助我们结交朋友，建立长远的关系，帮我们度过人生的风风雨雨。有时候，这种金钱上的浪费，后来却证明了有不可估量的实际价值。

7、我们对自己的东西估价过高这一倾向，是人类的一种基本偏见，反映出一种更为普遍的倾向，人们对那些和自己有关的所有事物一见倾心、高看一眼。

8、伟大的讽刺作家亚历山大·普柏曾经写道：“不抱有期望的人有福了，因为他永远不会失望。” 事实说明，正面预期增强我们对周围世界的欣赏，改善我们对世界的观察力。不抱期望的危险在于，到头来，我们什么也得不到。

9、你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定。它从表面上看只是个一次性的决定，对未来不会有多大影响；但事实上，首次决定的威力可能非常巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说，消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好，以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。“锚”来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等因素——所有这一切都是供方变量。如果人们记得住从前的价格并且注意到它的涨价幅度，价格变化就会对需求产生巨大影响。我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的思想，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现。

10、免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定，你放弃了更好的选择，买回了你原先不需要的东西，这完全是免费的诱惑。两美分与一美分之间的差别微不足道，一美分与零美分之间却有天壤之别。

11、公元前210年，一位名叫项羽的中国统帅带领他的部队渡过长江，向秦朝的军队发动攻击。夜里，部队在岸边宿营。第二天早晨大家一觉醒来，大吃一惊，他们的渡船已经被人放火，正在燃烧。将士们跳了起来准备战斗，不过他们很快知道放火烧船是项羽的命令，并且他还下令，让士兵们把行军锅都砸碎。项羽对部下说，渡船和饭锅都没有了，他们只有打败敌人才有生路。这种做法尽管没能给项羽在中国历代名将录中增加多少光彩，但当时对他的部队却起到巨大的动员作用：他们手执长矛，挽弓搭箭，奋勇向前，势不可当，取得九战九胜的战绩，彻底消灭了秦军的主力。项羽的故事之所以不同寻常，是因为它与人类的正常行为是完全相悖的。正常情况下，我们必须为自己留有后路。换句话说，如果在项羽军中，我们当中的大多数人就会分出一部分兵力去守护渡船，准备万一战败撤退时用；我们还会留一些人负责伙食，以备战事拖长，需要多打十天半月；我们还要安排人寻找稻草，捣碎了制作纸卷，准备被秦朝军队打败后（尽管当时看来不大可能）拟定受降文书。在当今世界的背景下，我们仍然竭力为自己保留各种选择余地。我们买的是可扩展电脑操作系统，以备万一需要在上面装那些最新的高科技附加功能；我们给等离子电视机买保险，万一出现黑屏可以保修；我们让孩子学习各种东西——体操、钢琴、法语、植物园艺，还有跆拳道，以发现他们在某个项目中可能激发出天才的火花；我们买豪华的运动型汽车，不是为了到没有高速公路的地方去开，而是万一我们下了高速公路，轮子有足够的高度不至于损伤底盘。我们可能往往认识不到，无论哪种情况，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。结果是我们的电脑里有很多功能根本用不到，音响系统的保修费又高又多余。说到孩子，我们和他们都投入了太多时间——为了寻找孩子在某一方面是否可能有特长，让他们把所有事情都体验一下。我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。这种傻瓜游戏得不偿失，但是我们偏偏喜欢玩。

12、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

13、为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。

14、人们很少做不加对比的选择。

15、要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。

16、多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。……为什么？是由于人类本能地惧怕损失。

17、社会规范是最廉价的激励方式，并且还很有效。

18、我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。

19、免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。

20、我们有生以来就被比较所束缚。

21、多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。

22、事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。

23、我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

24、我们对自己的东西估价过高这一倾向，是人类的一种基本偏见。

25、在现实世界中，锚来自于厂家的建议零售价格、广告价格、促销等因素——所有这一切都是供方变量。因此，似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，是市场价格反过来影响消费者的购买愿望。这表明事实上，需求并不是完全独立于供给。

26、锚定效应：我们接受的第一印象，第一价格，往往会成为以后认知和决策的标准参考。

27、“便宜没好货”的说法其实是对低价的一种无意识的反应。

28、一般来说，在明确的目标指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。

29、我们对于损失有一种强烈的恐惧，这种情绪有时导致我们做出错误的决定。

30、我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。产生冲突与障碍的原因大多数时候是看问题的角度，而非问题本身。

31、如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好。（认为不好，它也就会不好）。美食不如美器，预期改变品位。

32、预期还可以形成成见。成见，说到底，是人们希望用来预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动。它必须建立在从其那所收到过的信息基础上。由于这一原因，成见并不是从本质上就有害的。它为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径。因为成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期，它也可能对我们的认识与行为有不利的影响。

33、有两种机制能够形成预期，其一是信念，其二是条件反射。安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。

34、种种预期的影响力对创建品牌和提高产品的知名度也至关重要。

35、特别是那些独特需求旺盛的人们，可能牺牲个人需求去换取名声需求。

36、菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点。为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。出于这个目的，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜（于是很聪明地加大了这道菜的利润率）。

37、基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是“羊群效应”。但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好之时。“自我羊群效应”主要是说，如果我们在餐馆排队，有了第一次的体验以后，我们会在自己后面排起队来。

38、从实验中看到的，金钱的作用是有限的，从长远看，只有社会规范能起决定作用。与其把教师、家长和孩子们的注意力集中到分数、工资以及竞争上，倒不如给人们灌输一种目的感、使命感和对教育的自豪感，这样可能更好一些。要做到这一点，市场规范的途径是行不通的。披头士乐队从前宣称过“钱买不来爱情”，这同样适用于对学习的热爱——你拿钱买不来；你若真的掏钱去买，就可能把它赶跑。

39、我们对价格变化的敏感度，事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去保持一致的欲望。

40、时间带给我们的好处之一是它帮助我们淡忘或者混淆过去的一些事情，从某种程度上使我们不再为之耿耿于怀。