一头大蒜背后的农业真相

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文｜刘雨琦

一根玉米揭开了农业产业链的冰山一角。

近日，老牌主播辛巴与新晋红人董宇辉因为“6元一根的玉米”在直播间炸开了锅。

秋粮收获时节，电商平台的玉米价格再次引发热议。网红辛巴质疑东方甄选将批发价7毛一根的玉米卖6元，东方甄选随后回应，品质不同、成本不同，售价也不能一概而论。

9月28日，农民日报对此事进行了点评：7毛一根也好，6元一根也罢，理性讨论无妨，但别冲动之下伤了农民和真“助农”的人。关于直播平台农产品的合理售价？农民是否能从中获益？此类话题，更是当下众人在关注事件之外的延伸思考。

董宇辉在直播间坦言：“农业是一个特别透明的大产业，没有人能偷偷发横财，而农产品最大的问题就是销路问题。”

改善销路，缩短“中间商”环节，是帮助农民赚到钱的第一步，也是非常关键的一步。

互联网的销售渠道，无论是帮农民开店、还是直播带货，销路问题正在被慢慢解决。除此之外，用数字化手段帮助农业进行升级，也正在成为各大互联网公司竞争的焦点。

农业数字化是一个庞大而长久的命题。当下，销售数字化、供应链数字化和生产数字化已经在“新农业”中开始实践。

01
农民困于中间商

以前，农民没有多元化的销路，不会卖甚至卖不出去，只能低价销给收购商。

这个问题正在被解决。

“世界大蒜看中国，中国大蒜看金乡”。在金乡这个名副其实的“蒜乡”，从2015年开始至今，在电商平台卖大蒜已经成为普遍现象。根据邮政公司数据，2021年，金乡大蒜邮寄业务量达到2737万件，总销售量约8.75亿元。

金乡电商老板张金鹏，是众多小老板中的一个典型代表。

万事开头难。2018年，黑龙江大学数学系毕业的张金鹏开始在拼多多上开店销售大蒜，交完保证金和平台推广费，张金鹏将自己的全部身家都用来买大蒜。

“为了获得客户，走低价策略，刚开始的货没有拿最好的大蒜，但都是符合出口标准的。一天能卖2000单，3000单就算不错的销量。当时拼多多上的商户也比较少，利润非常可观，每单利润在1元左右，老客户的复购率也很高，基本能达到30%—40%。”张金鹏称。

也就是说，张金鹏在源产地直采直销，虽然价格低于市场价，但却仍然能有1元左右的利润。

尝到了甜头的张金鹏，采用了“店海战略”，不断在拼多多内开设店铺，最多时有20个店铺同时运营，这也是源于网店的开设成本较低，多开店既能提高抵抗力，也能快速实现单量倍增。

随着单量的增长，张金鹏的厂房从最早的几十平方米扩大到现在的2000平方米，工人也从10余人增长到100多人。

然而，一路发展蓬勃的大蒜生意，却在今年遇到了危机。

一方面由于成本上涨，农民种植大蒜的意愿减弱，种植面积有了明显的下降；另一方面，受价格波动影响，收购商和存储商承担风险大，收购的意愿也较往年有波动，这就更需要电商渠道大力拓展。

张金鹏把目光转向了拼多多直播带货。没买过的客户既然不知道金乡蒜到底好在哪，那就让老乡直播给他们仔细看。

这一下掀起了金乡的直播热潮。在金乡县南环马路一旁，三五个经纪人不停地向货车司机招手，不时有人举起手机，通过直播间向网友播报近期价格和市场销售情况，就连冷库的工人卸货也成为了直播间的重要内容之一。

在直播间，通过秒杀、拼团、抽奖等各类营销活动，真正实现了销售数字化1.0，从“卖”端的改变，为产业链带来第一步升级。

今年中秋节，正值拼多多“超级农货节”，这可帮了长三角的蟹农们大忙。特殊性在于今年不同往年，长三角持续的超高温，对蟹农来说打击几乎是致命的。

“江苏今年连续40多天高温，我们打了一场硬仗。”兴化蟹农尹亚梅一家在合陈镇拥有700多亩精养塘，养殖精品大闸蟹。“高温会导致水体溶解氧下降，这个夏天，我们的增氧泵几乎每天都从下午五点一直开到第二天十点，这么高的频次过去从未有过。”尹亚梅说，蟹塘里好几台增氧泵同时工作，噪音太大，连讲话都要靠吼。

养殖成本上涨，直接导致今年大闸蟹的价格飙高。“一亩蟹塘前几年的养殖成本是6000元左右，今年得要8000元。”尹亚梅不确定，涨价的大闸蟹是否会“吓跑”消费者。

幸运的是，销售季正赶上超级农货节，拼多多百亿补贴的大热季，一是平台节日带来了更多的用户和流量，覆盖率更高、覆盖面更广；二是成本上涨补贴来凑，拼多多通过秒杀万人团、百亿补贴、定向扶持农产品的产地直播项目“百产计划”等手段，既为消费者提供好吃不贵的螃蟹，也助力蟹农享受到地标农产品品牌的收益和红利。

可见，买卖一旦搬到线上，采用源头产地直供的形式，既能免去层层加价，为消费者带去实惠的产品，也能保证农民的利润空间，甚至比以前更大。而且有了平台做“靠山”，对疫情、高温等突发因素的抵抗力也更强。

02
销量爆发，供应链得跟上

在多条销路的带动下，传统农业的物流和供应链体系开始跟不上了。

多数的农产品，储存时间都不宜太久，即便有冷藏仓库，运输过程中也需要又快又好地送到消费者手中。比如应季水果的流通，既要快保证新鲜又不能暴力运输把水果压坏，同时还需要冷库的存储能够供得上消费者，这些都是销量爆发后迎面而来的难题。

2010年，梨羊村第一任大学生村官杨欣闻，开始琢磨在线上卖“平谷大桃”。起步期订单寥寥，更麻烦的是，没有快递公司愿意接收生鲜产品。那时店铺每天平均有两三单，没办法，杨欣闻和几个同伴带着小推车坐公交车，去北京市里送货。一趟来回就是大半天，赚少亏多。

卖的出去运不出去，运输成了平谷大桃销售的一道坎。直至2019年，入驻拼多多之后，平台流量很大，经过两年多的运营，梨羊村的绿养道旗舰店排到了拼多多品质排行榜的第一名。

销量提升后，为了提高流通效率和商品良率，杨欣闻在梨羊村探索起一种新的合作社模式：工作人员流水线化，从选品、称重，到打包、运输，俨然有了专业农业公司的派头。

卖桃现场，采购员挑选、过称、装车；仓库里，村民们和合作社的兼职打包员工，负责分拣桃子，并按等级装箱，最后，再将打包好的商品运到快递公司，据统计，每天能运走几千单。

农户、合作社、电商平台、物流运输，让平谷大桃以最快的速度出现在了消费者的果篮里。同时，以前由于包装和运输效率的不足，平谷大桃只能触达到北京周边的用户，如今，更是销往全国。

运输的问题，不只是效率的问题，如果没有找到好的产品模式，农产品恐怕寸步难行。

柳州螺蛳粉早就名满四州，但以前想吃一碗地道的螺蛳粉，只能跑到当地亲自品尝，由于粉的特殊性，根本不能作为商品流通。

80后莫勤吉，在广州学习自动化专业，毕业后在当地的制造企业成为了一名技术骨干。

“我们从老家回来，给好朋友带点什么呢？只能去小吃店灌装几袋螺蛳粉，带点腊肉，当时就想，要是能把螺蛳粉做成方便的预包装食品就好了。”莫勤吉产生了回乡将专业与特产相结合的想法。

将螺蛳粉做成预包装，莫勤吉的家乡不是没有这个想法，而是没有这个机器和技术，同时也没有相应的效率能够供得上生产大量的快消品。

回乡后，莫勤吉创办了螺蛳粉品牌螺满地，最早从拼多多平台入局，在简单的试水后，线上螺蛳粉很受欢迎，倒逼着莫勤吉不断改良生产线和供应链。

为了提高生产效率，莫勤吉团队耗时一年自主研发了一套自动化机器，从螺蛳粉生产的细微场景入手，给机器配备摄像头，自动拍照食品配料包，突破了长久以来柳州螺蛳粉组装自动化的难点，使得生产标准化后，效率也大大提升。

近两年受疫情影响，消费者养成了囤货的习惯，袋装螺蛳粉销量暴增，4条自动化生产线投入使用后，工厂日产从15万袋提升至30万袋。此外，自动化生产线还将原来一条生产线的15个工人压缩到2人，提高了生产效率并节省了人力成本。

“新电商的消费需求带动了销量，销量刺激了生产。若要满足平台爆发式增长的订单，让产品保量还要保质，就要升级设备、提高生产效率，也必然会带动更多农户参与到原料供应环节。”莫勤吉总结道。

03
从源头提效

“一犁酥润万牛耕，一犁春雨麦青青。”

一场符合节令的春雨，是良好春耕的开端。宋朝注重农业，民间在早春时节也有关于雨的祭祀。靠天吃饭是传统农业的特点，也是最大的问题。

有了数字化工具，农户能测算一年四季的生产效率与种植品种，不仅将土地效能发挥到最大，也能把从种植到后续销售的环节整体做出规划。

绿养道合作社就通过数字化工具，将土地效能翻了一倍。

起初是因为种桃有淡旺季，一到冬天，农户就没活干了，合作社养着团队，也不能闲着。

合作社发现，桃树每年要剪枝，为了环保，树枝不能焚烧，反而成为了一种负担。经过研究发现，把减下来的树枝粉碎、发酵、可以做成生长蘑菇的养料。

那么问题来了，蘑菇的品类千千万，到底适合种哪一种？

从培育、温度测试、计算产值、产能，再考虑到气候、极端天气等，经过一系列精密的数据计算，合作社发现，桃枝养料尤其适合种赤松茸。

如今，赤松茸和桃树套种已成当地流行的做法，增收效益明显。农户种桃一亩地年收入1万块钱，种赤松茸还能收入1万元，时间也可以完美匹配。每年中秋后与桃相关的活就干完了，正好种赤松茸。

同时，新品类开发采用的都是合作社加农户的模式，“我们合作社研发出来后，自己会种一部分，同时把种子分给农户种，成熟后他们再把产品送过来，放在拼多多等平台售卖。”

据统计，目前绿养道全年线上的销量有1000多万单，平均一天出单2000-3000箱，其中通过拼多多销售出去的量占三分之一。

也正是因为拼多多独特的“拼购＋产地直发”经营模式，很大程度上减少了需求和供给的波动，合作社和果农达成了长期供应的合作模式，省去了中间交易成本，村里的产业柔韧度变得更强。

无论是平谷大桃还是金乡大蒜，都只是农业数字化体现的冰山一角。科技公司对农业的赋能之路，才刚刚开始。